Identificación del mercado objetivo

Escrito por Renee O'Farrell | Traducido por Iliana Koster
Una mercado objetivo estrechamente definido permite a la empresa enfocar sus esfuerzos.

Una mercado objetivo estrechamente definido permite a la empresa enfocar sus esfuerzos.

En negocios, es imposible ser todo para todos los consumidores. Un Toyota, por ejemplo, puede no gustar a todos los compradores de autos sin importar qué tan bueno sea su precio o sus características especiales. Cada persona es diferente. Cada uno tiene sus propias preferencias, sensibilidad al precio, deseo por artículos de lujo y cantidad de ingresos para gastar, haciendo imposible gustar a todo mundo. En su lugar, las empresas concentran sus esfuerzos en una delgada rebanada de población llamada "mercado objetivo".

Características

Los miembros de un mercado objetivo comparten necesidades y características comunes. Estas similitudes se explican típicamente en términos de su información demográfica y la necesidad específica que la empresa espera cumplir. Las características comunes del mercado objetivo identificado incluyen edad, género, ingreso, educación y ubicación. Por ejemplo, el mercado objetivo para una cafetería del barrio sería gente bien educada con edades entre 25 y 55 que viven o trabajan dentro de un radio de tres cuadras de la cafetería y tienen empleos administrativos bien pagados.

Importancia

Identificar el mercado objetivo es importante para una empresa, pues hacerlo le permite ajustar su publicidad, precio y promociones para apelar directamente a la audiencia meta. En contraste, una compañía que no define su mercado objetivo estrechamente podría terminar con promociones y productos que no llenan la mayoría de las necesidades de los consumidores. Además, cuando una empresa fracasa en establecer una audiencia meta, no se da la oportunidad de luchar directamente con sus competidores, tales como una empresa de computadoras portátiles (laptops) que llega al mercado ofreciendo una computadora portátil a un precio super bajo. En este caso, como no trató de solucionar ninguna necesidad específica además del precio, éste se convierte en la única base para competir y probablemente en su eventual fracaso.

Proceso

Las empresas determinan a quién dirigirse al buscar segmentos de la población y compararlos basados en su tamaño y crecimiento relativo. Un buen ejemplo de esto es examinar grupos de edades, aunque los segmentos pueden identificarse a través de una combinación de factores, como mujeres profesionistas solteras. Siguiente, las empresas observan el atractivo de cada segmento. Para usar el ejemplo de la cafetería, un barrio puede tener una gran concentración de estudiantes de preparatoria y universidad, pero si esa población probablemente no se quede ahí, el enfocarse a estudiantes podría ser un error. Las personas mayores podrían empezar a clasificar ese lugar como un lugar de reunión de estudiantes y decidir frecuentar otra cafetería como resultado; cuando los estudiantes se muden, la cafetería tendría que tratar de ganar nuevamente su clientela previa; clientela que podría haber desarrollado una fuerte preferencia por otra cafetería.

Consideraciones

Finalmente, la empresa tiene que ver sus propios objetivos, capacidades y recursos, examinando cuidadosamente la ganancia a obtener dirigiéndose a una audiencia en particular. Por ejemplo, la generación del "boom" demográfico podría ser el mayor segmento de la población por edad, pero sus miembros están menos dispuestos a gastar en artículos de lujo que las generaciones más jóvenes. Para un comerciante de artículos de lujo, esta es una distinción importante; necesita dirigirse al segmento que más probablemente gastaría más dinero en sus productos. De la misma forma, si una compañía no puede competir con los comerciantes de bajo precio, no se dirigirá a consumidores enfocados exclusivamente en el precio final, pero podría en su lugar tratar de demostrar valor o una característica de conveniencia.

Créditos de las fotos