Fortalezas y debilidades del modelo de porcentaje de ventas

Escrito por Andrew Latham | Traducido por Gerardo Núñez Noriega

En su esfuerzo por crear modelos de negocio eficientes, las empresas buscan las variables más importantes para su industria y basan sus modelos de negocio en torno a ellos. Las ventas, ya sea de productos o servicios, es la principal fuerza detrás del éxito o fracaso de un negocio con fines de lucro. Por esta razón, muchas empresas utilizan el modelo de negocios de porcentaje de ventas, el cual utiliza las previsiones de ventas como la variable conductora de negocios y define otras variables en su proporción a las ventas. Por ejemplo, en este modelo, los gastos generales se expresan como un porcentaje de las ventas de la empresa.

Enfoque

El modelo de porcentaje de ventas establece objetivos claros y medibles para la empresa. Los modelos de negocio que destacan otras variables, como el aseguramiento de la calidad o la gestión de costes, puede ser útil para un equipo de gestión, pero no proporcionan el enfoque que un modelo basado en las ventas puede ofrecer. Después de todo, el propósito de todos los negocios rentables es generar ventas. De esta manera, un modelo de negocio que utilice las ventas como una unidad de medida es menos probable que sea sorprendida por cuestiones ajenas a su objeto principal.

Control de costos

Las empresas con un modelo de negocios de porcentaje de ventas enfocan su presupuesto en su relevancia. Aunque las empresas con un modelo de porcentaje de ventas son menos propensas a alejarse de la inversión en publicidad, personal de ventas y otros gastos relacionados con las ventas, invierten en esas cosas sólo en la medida en que son rentables. Por ejemplo, el costo de financiar una campaña de publicidad debe ser sopesada en su efecto sobre las ventas. Si una campaña de publicidad con un costo de $10 millones aumenta las ventas de un producto por $100 millones (10% de las ventas), con un margen de beneficio del 30%, se considera una buena inversión a pesar de su alto costo. Este tipo de modelo de ayuda a las empresas a administrar los gastos que beneficien a su negocio, mientras que evitan los que no tienen un efecto directo sobre las ventas.

Principio de la llanura

Si bien el modelo de porcentaje de ventas es ideal para eliminar medidas de negocios ineficientes, también puede ignorar útiles herramientas de negocios que no tienen un efecto inmediato en las ventas. Esto es debido a que algunas variables de negocio no pueden cambiar hasta que se alcanza una masa crítica, lo que podría dar la impresión de que no se está logrando nada, lo que se denomina el principio de la llanura. Las empresas que se basan en el modelo de negocios de porcentaje de ventas son especialmente vulnerables a ignorar los beneficios de las medidas comerciales que no pueden mostrar efectos directos sobre las ventas. Por ejemplo, según un informe realizado por investigadores de la J.L. Kellogg Graduate School of Management, el tamaño de la fuerza de ventas de una empresa, aunque directamente proporcional a sus ventas, puede mostrar el principio de la llanura y no mostrar cambios cuando se aumenta o disminuye la fuerza de ventas .

Polarización de beneficios a corto plazo

La mayor fortaleza del modelo de negocios de porcentaje de ventas también puede ser su mayor debilidad. Cuando las empresas se centran exclusivamente en los efectos que los costes y las inversiones tienen sobre el porcentaje de las ventas, es fácil concentrarse en los efectos inmediatos a las ventas e ignorar las consecuencias a largo plazo. Por ejemplo, si se reduce la calidad de tus materias primas, los beneficios como porcentaje de ventas de tus productos puede aumentar en el corto plazo. Sin embargo, si tus clientes notan la disminución en la calidad, puede causar un daño considerable a tu negocio en el largo plazo.

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