Estructura de ventas y plan de marketing

Escrito por David Ingram | Traducido por Enrique Pereira Vivas

Un plan de ventas y de marketing guía a los empresarios hacia el éxito al hacerlos caminar a través del proceso de ganar nuevos clientes y de aportar ingresos a la puerta. Un plan de marketing puede ser utilizado como un documento independiente o como un componente de un plan de negocios completo. En esencia, un plan de ventas y marketing describe a quiénes sirve una sociedad, lo que sirve y cómo se administran las operaciones de venta.

Análisis de la competencia y de la industria

La primera parte de cualquier plan de marketing o estrategia de marketing es un sólido análisis competitivo de la industria. En tu sección de análisis de la competencia, enumera y describe los principales actores de la industria y compara sus productos, servicios y reputación. Utiliza esta sección para identificar cualquier laguna en el mercado; nuevas oportunidades para las empresas como la tuya para arrebatar una cuota de mercado a las empresas existentes.

Descripción del producto/servicio

La primera "P" en las cuatro P del marketing es de "Producto". La publicidad, las promociones, las relaciones públicas y los sistemas de distribución galardonados no pueden hacer nada sin un producto o servicio sólido con el cual trabajar. En esta sección de tu plan de marketing, describe tus productos y servicios en detalle, poniendo énfasis en los aspectos de tus productos que satisfacen las necesidades de los clientes y van más allá de las ofertas de los competidores. Incluye los planes de expansión de la línea de productos y las predicciones para el crecimiento de las ventas en cada categoría de producto durante al menos tres años. Considera la inclusión de uno o dos testimonios de los participantes en el mercado de prueba para agregar credibilidad a la descripción de tu producto/ servicio.

Segmentación del mercado

Discute con los clientes que tu empresa se ​​esforzará para servir. La segmentación del mercado es la práctica de dividir los consumidores en grupos basados ​​en características demográficas, psicográficas, geográficas y conductistas. Habla de tu mercado objetivo elegido, así como de cualquier deseo o necesidad insatisfecha que tienen que crean oportunidades comerciales. Al igual que con la descripción del producto/servicio, haz hincapié en la forma en que tu empresa puede satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo mejor que tus competidores.

El modelo de ventas

Habla de tu modelo de venta. El proceso de venta se puede dividir en tres componentes principales: prospección, presentación y cierre. Usa esta sección para describir cómo tus productos llegarán a las manos de los clientes. Discute cómo tu modelo de negocio identificará a los clientes potenciales. Una tienda de venta al por menor, por ejemplo, identifica a un cliente potencial cuando alguien entra por la puerta; una empresa de telemarketing, por otra parte, compra listas de números de teléfono y hace llamadas de prospección. Decide cómo vas a presentar tus productos y servicios a los clientes. Una compañía de tecnología de apoyo, por ejemplo, puede proporcionar información en profundidad del servicio en su sitio web. Estableces cómo vas a cerrar las ventas. Usando el ejemplo al por menor, un empleado cierra una venta cuando un cliente trae la mercancía al registro; un negocio de venta de automóviles, por otro lado, cierra las ventas al negociar y firmar un contrato con un cliente.

Presupuesto de marketing

Incluye un presupuesto para los gastos próximos de venta y de marketing. Las empresas establecidas pueden utilizar los datos anteriores para estimar los gastos futuros, pero las nuevas empresas puede que tengan que investigar y sumar todos los gastos previstos, dejando espacio para respirar para los gastos imprevistos. Los gastos típicos de comercialización incluyen los gastos de publicidad, los materiales, los costos de promociones y los estudios de mercado.

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