El ciclo corporativo de vida del producto de un automóvil en mercadotecnia

Escrito por Catherine Capozzi | Traducido por Iliana Koster

Una compañía automotriz comercializa su nuevo automóvil híbrido eficiente en combustible en forma diferente que como anuncia su flota de vehículos antiguos que necesitan ser vendidos antes del nuevo año fiscal. Esto tiene que ver con el ciclo de vida del producto de un vehículo. Cuando se introduce un producto, pasa por cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. Cada una de estas etapas corresponde a una cantidad de ventas distinta. Aunque los fabricantes intentan capturar grandes ingresos en todas las etapas, alteran notablemente sus técnicas de venta a través de todo el ciclo de vida del producto.

Introducción

En la fase de introducción, las compañías automotrices promueven las características del producto y lo que los diferencia del mercado. Por ejemplo, la compañía probablemente resalte el software de reconocimiento de voz del automóvil, su efiencia en combustible, tamaño compacto, tecnología de facilidad para estacionarse o su velocidad. En esta etapa, las compañías automotrices apuestan a los consumidores más ricos que compran el auto en su punto más caro a cambio de comprar el "mejor y más reciente" producto. Cuando la industria automotriz reveló sus primeros autos híbridos, las tácticas de venta incluyeron mostrar la eficiencia en combustible del vehículo y felicitar al cliente por su deseo de ser un pionero en el movimiento ambiental. El éxito de estas tácticas permite a las compañías automotrices cobrar altos precios, que subsidian la tecnología para el nuevo producto.

Crecimiento

Las compañías automotrices anuncian la fase crecimiento de un auto atrayendo a una audiencia más amplia. Alexander Hiam, autor del libre "Marketing for Dummies" (Mercadotecnia para bobos), explica que en esta fase los consumidores compran el producto en grandes números y los competidores entran al mercado. En esta fase, los fabricantes de automóviles se enfocan en diferenciación de marca y no sólo en las características del vehículo. En lugar de poner a los clientes en lista de espera para comprar un vehículo (como sucede en la fase de introducción), el auto se muestra en las concesionarias como algo de moda y popular. Si otros autos ofrecen características similares, el precio se convierte en un punto de venta y los concesionarios de autos pueden ofrecer rebajas e incentivos de reembolsos en efectivo.

Madurez

La fase de madurez conlleva un menor crecimiento y fiera competencia basada en el número de competidores que saturan el mercado con productos similares. De acuerdo a Rajan Saxena, autor del libro "Marketing Management" (Administración de mercadotecnia), las empresas entran en una guerra competitiva de precio y promoción en un esfuerzo por ganar ventas. Saxena también explica que las estrategias de segmentación de mercado y reposicionamiento de marca están en su etapa más crítica durante este tiempo. Asi, la empresa automotriz podría transmitir infinidad de comerciales de su automóvil mostrándolo como un auto familiar o un vehículo elegante para solteros.

Declive

En la etapa de declive del ciclo de crecimiento, el interés en el vehículo empieza a palidecer cuando otros productos más intrigantes y nuevos aparecen en escena. Durante esta etapa, las empresas reducen el precio de esta línea de productos para dar lugar a los modelos del año más reciente. La publicidad ofrece grandes descuentos y rebajas en todos los modelos del año anterior. Esta táctica se debe en parte a que los concesionarios desean evitar pagar los impuestos del año que finaliza por todos los autos no vendidos.

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