Ejemplos de objeciones de ventas

Escrito por Sharon Penn | Traducido por Vanina Frickel

Los vendedores experimentados saben que para hacer una venta tienen que superar las objeciones. El cliente podría negarse a comprar varias veces antes de hacer el compromiso. Afortunadamente, muchas de estas objeciones son predecibles, y algunas realmente ofrecen al vendedor la oportunidad de proporcionar información sobre las características y beneficios del producto. Al hacer frente a las objeciones de ventas, ayuda a recordar que si el cliente potencial no tenía absolutamente ningún interés en los productos, no estaría teniendo una conversación contigo.

No está en el presupuesto

A menudo, un cliente potencial te dirá que no tiene dinero en el presupuesto para añadir productos. En primer lugar, como vendedor, tienes que recordar que no todas las ventas se realizan el mismo día. No esperares a que un cliente te compre la primera vez que ve tu producto. Por otra parte, tu encuentro con el cliente es una oportunidad para que puedas explicar lo que el producto puede hacer por él. Explica que entiendes que no tiene el dinero en este momento, pero con gusto puedes volver una vez que el presupuesto libere fondos.

Compramos de otra compañía

Otra objeción común de ventas es que el cliente te dice que él está trabajando con otra compañía para comprar un producto similar. Esta objeción puede ser una de las objeciones más fáciles de superar en las ventas, ya que muestra que el cliente potencial tiene una necesidad de tu producto. Se puede tratar esta objeción de varias maneras. Puedes dar al cliente una muestra gratuita para que pueda ver lo bueno que es tu producto, o le puedes ofrecer un precio más bajo que lo que está pagando. También le puedes decir que no estás interesado en obtener la exclusividad del negocio en este momento, sólo parte, para que pueda continuar con el proveedor actual también. Otra manera de acercarse a esta objeción es hablar de un competidor que renunció a un proveedor para usar tu producto.

No tengo tiempo

Si haces una llamada en frío y el cliente potencial te dice que no tiene tiempo para hablar contigo, probablemente no lo tenga. Después de todo, los empresarios están ocupados haciendo su trabajo y no pueden estar en el estado de ánimo para dejar lo que están haciendo para escuchar tus productos. Para superar esta objeción de las ventas, haz una cita para encontrarse cara a cara. Si el cliente devuelve la sugerencia diciendo "sólo envíeme alguna información", puedes responder que le ahorrarás tiempo si simplificas el material, y se lo explicas brevemente en una reunión. Cuando te encuentras, puedes realizar un análisis de necesidades para evaluar cómo tus productos pueden ayudar al cliente.

Las objeciones falsas

A veces, el cliente potencial te desorienta al hacer una objeción falsa. Si esto sucede, es tu reto averiguar por qué él no está dispuesto a tener una conversación. Después de hacer algunas preguntas, es posible que el cliente no tenga el presupuesto para un nuevo producto, que ya compra a otra empresa, o que no tiene tiempo para hablar contigo. Cuando esto sucede, sabrás qué hacer.

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