Diez habilidades de la negociación efectiva

Escrito por Luanne Kelchner | Traducido por Xochitl Gutierrez Cervantes

La descripción de un trabajo a menudo incluye una lista habilidades de negociación como una cualidad deseable en los solicitantes de un cargo, sin embargo la capacidad de negociar implica un conjunto de cualidades interpersonales y de comunicación que se deben usar en conjunto para lograr un resultado satisfactorio. Las circunstancias de una negociación se producen cuando dos personas o grupos de personas no se pueden poner de acuerdo sobre la solución de un problema, la meta de un proyecto o un contrato. Una negociación exitosa requiere que las dos partes se reúnan para negociar un acuerdo que sea aceptable para ambas partes.

Análisis del problema

Los negociadores eficaces deben tener los conocimientos necesarios para analizar un problema y poder determinar los diferentes intereses de las partes en la negociación. Un análisis detallado del problema identifica el problema mismo, las partes interesadas y los objetivos deseados. Por ejemplo, entre un empleador y un empleado, la negociación del contrato, el problema o aspecto en que las partes no están de acuerdo puede ser el salario o los beneficios. La identificación del problema en ambos lados puede ayudar a encontrar una solución que comprometa a las dos partes.

Preparación

Antes de entrar a una reunión de negociación, el negociador se debe preparar. La preparación consiste en tener muy claros los objetivos determinantes, el margen de negociación y las soluciones alternas a los objetivos previamente determinados. Además, los negociadores estudian la historia de la relación entre las dos partes y las negociaciones pasadas para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes. Los precedentes y los resultados pueden marcar la pauta para las negociaciones actuales.

Escucha activa

Los negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra parte en el debate. La escucha activa consiste en la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicación verbal. Es importante escuchar a la otra parte para encontrar áreas de compromiso durante la reunión. En lugar de gastar la mayor parte del tiempo en sólo exponer las virtudes de su punto de vista, el negociador experto pasa más tiempo escuchando a la otra parte.

Control de emociones

Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo control durante la negociación. En una negociación sobre cuestiones controvertidas puede ser muy frustrante permitir que las emociones tomen el control del momento durante la reunión y dar lugar a resultados poco favorables. Por ejemplo, un gerente frustrado por el estancamiento de los avances en una negociación salarial puede conceder más de lo que es aceptable para la organización en su intento de poner fin a la frustración. Por otro lado, los empleados que piden un aumento de sueldo pueden llegar a estar emocionalmente demasiado involucrados como para aceptar un compromiso en la negociación y adoptar un enfoque de todo o nada, lo que rompe la comunicación entre las dos partes.

Comunicación verbal

Los negociadores deben tener la capacidad de comunicarse con la otra parte con claridad y eficacia. Los malentendidos pueden ocurrir si el negociador no declara su propuesta con claridad. Durante una reunión de negociación, un profesional eficaz debe tener las habilidades necesarias para exponer los resultados deseados, así como su razonamiento.

Colaboración y trabajo en equipo

Una negociación no consiste necesariamente en un arreglo de una parte contra la otra. Los negociadores eficaces deben tener las habilidades para trabajar en equipo y fomentar un ambiente de colaboración durante las negociaciones. Los encargados de la negociación en ambos lados deben trabajar juntos para llegar a una solución aceptable.

Resolución de problemas

Las personas con habilidades de negociación tienen la capacidad de buscar una gran variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final, el individuo con habilidades puede centrarse en resolver el problema, que puede ser un problema de comunicación, en beneficio de ambas partes.

La capacidad de tomar decisiones

Los líderes con habilidades de negociación tienen la capacidad de actuar con decisión durante una negociación. Puede ser necesario durante un acuerdo de negociación poner fin a un punto muerto para llegar a un compromiso rápidamente.

Habilidades interpersonales

Los negociadores eficaces tienen las habilidades interpersonales necesarias para mantener una buena relación de trabajo con los que participan en la negociación. Los negociadores tienen la paciencia y la capacidad de persuadir a los demás sin necesidad de utilizar la manipulación de mantener una atmósfera positiva durante una negociación difícil.

Ética y confianza

La ética y fiabilidad de un negociador eficaz promueve un ambiente de confianza para la negociación. En una negociación, ambas partes deben confiar en que la otra parte cumpla con los compromisos y acuerdos. Un negociador debe tener las habilidades necesarias para cumplir sus promesas después de que termine la negociación.

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