Descripción de cómo los mercadólogos pueden usar la jerarquía de necesidades de Maslow

Escrito por Molly Thompson | Traducido por Elizabeth Garay Ruiz

La mercadotecnia exitosa convence a un cliente prospecto de comprar el producto o servicio que vendes. Una de las maneras más efectivas para lograrlo es con la atracción directa de una o más necesidades básicas. A muchos estudiantes de negocios se les enseña estudiar la jerarquía de necesidades de Maslow como una guía contra los esfuerzos en que se enfoca la mercadotecnia, argumentando que el éxito depende en conseguir la identificación de necesidades de Maslow. Aunque otras teorías sobre necesidades son importantes, la jerarquía de necesidades de Maslow permanece siendo la base de muchas aproximaciones psicológicas interesantes para la mercadotecnia.

Jerarquía de necesidades de Maslow

En el sentido más básico, la jerarquía de Maslow identifica cinco áreas primarias de necesidades experimentadas por muchos humanos. Empezando con la fisiológica o supervivencia básica de vida y necesidades, el modelo progresa en pasos subsecuentes a través de seguridad y vigilancia, amor y pertenencia, autoestima y finalmente autoactualización. Maslow postuló que conforme el hombre logra las necesidades en el primer nivel, se mueve al siguiente, y así. Estudios más recientes han añadido niveles a la jerarquía y refinado las categorías, pero en las escuelas de mercadotecnia continúan usando la jerarquía de necesidades de Maslow como un enfoque razonable para los esfuerzos modernos de mercadotecnia.

Implicaciones potenciales de mercadotecnia de la Teoría de Maslow

Maslow propuso que el comportamiento humano y la toma de decisiones están motivados por uno de los cinco niveles en su jerarquía. Aplicado a la teoría de mercadotecnia, tu habilidad para aparecer efectiva en uno de esas direcciones motivacionales es la clave determinante de tu éxito potencial. Los servicios no esenciales (masajes o hechuras de sastre, por ejemplo) pueden ofrecerse con éxito para aquellos en los niveles cuatro y cinco de la jerarquía porque estas personas se dirigen por las necesidades de incrementar la autoestima y se dan cuenta de su pleno potencial. La misma campaña de mercadotecnia no puede ser atractiva para aquellos en el primer nivel, ya que están orientados por las necesidades más básicas humanas: alimento, agua y otros elementos de supervivencia.

Aplicaciones prácticas

Un prospecto dirigido por el segundo nivel de necesidades de Maslow, seguridad y vigilancia, puede atraer a comprar un nuevo coche si lo convences de que es seguro para la familia, confiable y bien calificado en los estudios del consumidor. Alguien orientado a la necesidad de autoestima, en el nivel cuatro, busca el reconocimiento y la aceptación, por ello puedes establecer tu mercadotecnia para convencerle de que al adquirir e implementar tus métodos contables será elogiado por sus compañeros o hará que se vea bien con su jefe.

Cosas a considerar

Los principios básicos de Maslow que unen la mercadotecnia con la psicología humana permanecen válidos. Te conectas mejor con prospectos si te presentas ante sus necesidades de una manera importante y con sentido. Considera el nivel de necesidades que tu cliente intenta lograr y anuncia tu producto de esa manera para convencerle que cumplirá completamente sus necesidades. Desarrolla evaluaciones periódicas de técnicas de mercadotecnia porque tu audiencia objetivo puede no permanecer estática. Siempre estáte alerta de donde las necesidades de jerarquía de Maslow encajan con tu cliente y dónde lo hace tu producto. Mientras ambas se emparejen, más efectivos serán tus esfuerzos de mercadotecnia.

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