Deberes y responsabilidades de un gerente de cuenta

Escrito por KJ Henderson | Traducido por Enrique Pereira Vivas

Un ejecutivo de cuenta es un profesional de las ventas que realiza una serie de tareas destinadas a gestionar las relaciones con los clientes de su empleador, así como el desarrollo de nuevos negocios con los clientes existentes. En la mayoría de los entornos, un ejecutivo de desarrollo de negocios busca activamente nuevos clientes. Una vez que el cliente ha venido a bordo, el gerente de cuentas se hace cargo. Los administradores de cuentas se emplean en una amplia variedad de industrias, incluyendo la publicidad, servicios financieros y medios de comunicación. Al igual que con la mayoría de los puestos de ventas, estos gestores de cuentas se suelen compensar con un sueldo básico más una comisión en base a la cantidad de ingresos generados.

Comunicación con el cliente

Un ejecutivo de cuenta sirve a menudo como el rostro de su empresa. En la mayoría de los casos, es el principal o el único representante de la compañía que se comunica con los clientes. Como resultado, es importante para éste proporcionar una experiencia positiva de servicio al cliente. Esto se logra al escuchar a cada cliente con el fin de obtener una comprensión de sus necesidades individuales, con el fin de dirigir al producto o servicio apropiado. Es importante que el gerente de cuenta gestione las expectativas de sus clientes; cuando las interrupciones se producen durante el proceso de prestación de servicios, es imperativo que trabaje para resolver las situaciones con rapidez, ya que su objetivo es ganar la repetición de su negocio.

Cuotas

En la mayoría de las organizaciones, un gerente de cuenta debe mantener o superar una mínima cantidad de ventas. Este número se llama una cuota, que se comunica a ése por un gerente de ventas. Muy a menudo, su remuneración se corresponde directamente con su capacidad para cumplir con este requisito. Además de la comisión, no es raro que compensaciones diferidas tales como bonos financieros o mercancías valiosas se concedan a los gestores de cuentas que superen su cuota. El incumplimiento de esta obligación podrá dar lugar a colocar a un administrador de cuentas en un período de prueba en cuanto al rendimiento. El incumplimiento reiterado, por lo general, conduce a la terminación de la relación de trabajo.

Informes

Un ejecutivo de cuenta se requiere a menudo para preparar diversos informes que rodean la métrica del departamento de ventas: los resultados trimestrales de ventas, previsiones anuales y los informes de estado de cuenta son sólo unos pocos ejemplos. Una vez creados, estos documentos son presentados a la alta dirección. Aunque un administrador de cuentas puede contar con el apoyo de un profesional administrativo, como un coordinador de ventas, para realizar esta tarea, no es raro para éste realizar esta misma obligación, sobre todo si está empleado en una organización más pequeña o en una menor nivel profesional. El conocimiento de los programas informáticos como Microsoft Excel es normalmente requerido para completar las tarea de información.

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