¿Cuáles son las ventajas de tener distribuidores?

Escrito por George N. Root III | Traducido por Joaquin Manes Rossi

Los fabricantes tienen muchas maneras de hacer llegar sus productos a los consumidores. Una opción es que el fabricante cree su propia división de ventas a usuarios finales y venda directamente. Una alternativa a la venta directa es utilizar distribuidores. Como una decisión de negocios, el uso de distribuidores ofrece muchas ventajas tácticas y logísticas sobre la venta directa.

Competencia central

Una competencia central es la actividad en la que una empresa es más competente, y la capacidad central de un fabricante es hacer productos. La creación de un sistema de ventas a usuarios finales no es parte de la competencia central de un fabricante. El uso de la distribución permite a un fabricante limitar su exposición a las ventas y centrar sus recursos en las técnicas de fabricación eficientes.

Ampliar las ventas minoristas

El proceso de encontrar y vender a los clientes al por menor puede ser caro. Los gastos de publicidad y el mantenimiento de los puntos de venta pueden llegar a ser prohibitivos para un fabricante. Cuando un fabricante utiliza la distribución, se convierte en la responsabilidad de los distribuidores el encontrar los puntos de venta de los productos. El fabricante puede ampliar su exposición al por menor a través de la distribución sin tener que gastar más dinero o involucrar a más recursos de la empresa en las ventas.

Expansión del mercado

Cuando un fabricante decide vender a un nuevo mercado geográfico, un distribuidor puede ofrecer una red comercial establecida al instante. Esto es efectivo en la apertura de nuevos mercados internacionales. Un fabricante puede volcar en los distribuidores la responsabilidad de lidiar con las leyes de comercio internacional, el envío por la aduana y el manejo de las leyes y las culturas de los países.

Servicio al cliente

Un fabricante puede entregar la responsabilidad de administrar los derechos de servicio al cliente a sus distribuidores y reducir la necesidad de los fabricantes de invertir en un departamento de servicio al cliente. El fabricante sólo se ocuparía de los distribuidores, mientras que éstos podrían tratar directamente con los puntos de venta y sus clientes. Esto reduce las responsabilidades administrativas de los fabricantes y disminuye los costos operativos.

Créditos de las fotos

  • Comstock/Stockbyte/Getty Images