¿Cuáles son las obligaciones de un representante de ventas telefónicas?

Escrito por Ian Linton | Traducido por Maricela Guillen

Los representantes de ventas telefónicas trabajan como parte de un equipo de ventas. Están en contacto con los clientes directamente por teléfono para realizar ventas o dar soporte a los representantes de ventas de campo estableciendo citas o calificando prospectos. Un buen representante de ventas telefónicas levanta ventas continuas a través de fuertes relaciones con el cliente al centrarse en ellos y en sus necesidades, en lugar de usar técnicas de alta presión para lograrlas, según la firma de capacitación en ventas Impact Learning Systems.

Captación de clientes

La captación de clientes es una actividad importante que influye en el éxito tanto del equipo de ventas por teléfono como en el equipo de ventas de campo. Los representantes de ventas telefónicas se ponen en contacto con los prospectos que responden a una publicidad o a las campañas de mercadotecnia directa. Los representantes hacen encuestas a los prospectos calificando sus respuestas sobre su interés en un producto para determinar qué probabilidades hay de que lo compren. Transmiten esta información calificada a los representantes de ventas de campo o a otros miembros del equipo de ventas telefónicas para su seguimiento. Esto aumenta el número de ventas de calidad a los clientes y permite a los representantes centrarse en una venta específica.

Ventas directas

Los representantes de ventas telefónicas están en contacto con los clientes existentes y con los nuevos prospectos para intentar vender los productos o servicios. Utilizan una base de datos para identificar a los clientes que han comprado un producto en el pasado o los prospectos cuyos perfiles indican que es probable que compren. Los representantes pueden utilizar un guión para hacer a sus contactos preguntas específicas y presentar las características y beneficios del producto. También usan un guión que proporciona respuestas a objeciones comunes que podrían generar contactos. Tener un equipo de ventas telefónicas para vender directamente a los clientes puede aumentar las ventas y reducir el costo de las mismas, en comparación con el costo equivalente de un equipo de ventas de campo.

Procesamiento de pedidos

Los gerentes de ventas también pueden utilizar a su equipo de ventas telefónicas para manejar órdenes continuas de los productos de bajo valor de los clientes existentes. Esto puede reducir el tiempo que un equipo de ventas de campo invierte en los negocios, dándoles más tiempo para concentrarse en el desarrollo de nuevos negocios. Estos representantes pueden ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales cuando llaman para hacer pedidos. Usan guiones que incluyen indicaciones sobre los productos o servicios. Las ventas cruzadas aumentan las ventas y los beneficios, además de mejorar la productividad de los representantes de ventas por teléfono.

Servicio al cliente

Los representantes de ventas telefónicas realizan importantes tareas de servicio al cliente. Llaman a los clientes para comprobar sus datos y actualizar los registros de contacto. También informan a los clientes sobre nuevos productos o promociones que son relevantes para sus necesidades o preferencias. Si los clientes tienen dudas acerca de la entrega o la calidad del producto, ellos realizan las investigaciones. También pueden contactar a los clientes después de una venta para comprobar que están satisfechos con su compra. El servicio al cliente ayuda para mejorar relaciones con los clientes y aumentar la retención de los mismos.

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