¿Cuál es la relación entre un plan de negocios, un plan de marketing y un plan de ventas?

Escrito por Sam Ashe-Edmunds | Traducido por Ana María Guevara

Un plan de negocios es el documento macro que ayuda a preparar el lanzamiento o a operar un negocio y contiene diferentes secciones que se enfocan en áreas específicas de operar un negocio. Dentro de un plan de negocios existen secciones para el marketing y las ventas, las que también pueden ser documentos independientes si una compañía no tiene un plan de negocios.

Plan de negocios inicial o de inversión

Algunos planes de negocios están enfocados en atraer socios o inversionistas, en convencer a los inversionistas de que eres un riesgo seguro o en ayudar a responder las preguntas sobre oportunidades potenciales y obstáculos antes de comenzar tu negocio. Estos planes pueden ser muy detallados, pero a menudo no contienen suficiente información para administrar un negocio día a día ni incluyen estrategias de crecimiento detalladas para múltiples años. Los planes de negocio contienen información general de marketing, pero no estrategias y tácticas completas o planes detallados de ventas, publicidad, relaciones públicas y promociones.

Planes de negocios operativos

Para ayudarte a operar tu negocio de forma efectiva, es una buena idea escribir planes de negocios completos con los que puedas trabajar desde el primer día. Este documento no hace énfasis en explicar el producto o servicio para justificar una inversión, sino que se enfoca en el rol de cada departamento. El plan debe incluir una tabla organizacional completa con los títulos de los puestos y las descripciones, una estrategia de marketing, planes separados de ventas, publicidad, promociones y relaciones públicas, una variedad de documentos y proyecciones financieras y estrategias de distribución.

Planes de marketing

En un plan de negocios inicial, la sección de marketing incluye información sobre el mercado, competencia, clientes potenciales, estrategias de marca, precios, proyecciones de ventas y canales de distribución y conceptos generales sobre la publicidad, relaciones públicas y promociones. Un plan de marketing independiente comienza enfocado en la mezcla de marketing, o productos, precios, promociones y lugar de ventas. Este plan explica a la marca y discute los esfuerzos de comunicación más detallados. Incluye un presupuesto para la función general del marketing y subdivisiones de las varias subfunciones de ventas, publicidad, relaciones públicas y promociones.

Planes de ventas

La sección de ventas de un plan de negocios inicial provee estrategias y tácticas generales de ventas, así como proyecciones. Algunos negocios pequeños separan a las ventas del marketing o ponen al marketing dentro de las ventas. Un plan de ventas incluye una descripción demográfica de los clientes que se tienen como objetivo, cómo llegar a ellos, información sobre las tácticas y estrategias de ventas de la competencia, fijación de precios, selección de canales de distribución y tácticas de soporte de ventas, como descuentos, concursos, ventas, club del comprador, muestras gratis y cupones. Los planes de ventas discuten los efectos de diferentes precios en volúmenes, márgenes de ganancias y ganancias brutas y proyecta volúmenes de ventas a diferentes niveles de precios. Estos planes hablan del uso de mayoristas, minoristas, agentes o representantes, ventas en líneas o representantes de ventas en tiendas. Un buen plan de ventas usa tácticas que siguen las metas y estrategias del plan de marketing.

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