¿Cuál es la diferencia entre objetivos de ventas y cuotas?

Escrito por Bridgette Austin | Traducido por nayadet salazar
Los directores y ejecutivos de ventas usan cuotas para seguir el desempeño de los representantes de ventas.

Los directores y ejecutivos de ventas usan cuotas para seguir el desempeño de los representantes de ventas.

Las ventas son una de las funciones conductoras detrás de las organizaciones. Los representantes de ventas y gerentes regionales presentan productos y servicios para los clientes y ayudan a cerrar tratos para generar ganancias para la compañía. Para crear una estrategia de ventas exitosa, los gerentes establecen metas y cuotas anuales, trimestrales y mensuales para efectivamente monitorear las actividades de ventas y alcanzar los resultados. Establecer metas y cuotas también a ayuda a los altos ejecutivos a diagnosticar desafíos para enfrentar ciertas regiones y evaluar a los gerentes de ventas durante el ciclo de ventas.

Metas de ventas

La metas de ventas difieren de las cuotas de ventas porque las metas se relacionan con los objetivos globales de la compañía y el crecimiento a largo plazo. Las cuotas apuntan específicamente a las ganancias logradas en una cierta fecha. Las metas de ventas pueden incluir expandirse en nuevas regiones geográficas, adquirir una cierta cantidad de clientes o construir e implementar programas de referencias para retener y reclutar clientes. Además, el representante puede desarrollar metas individuales para tratar con su territorio y las cuentas de sus clientes. Por ejemplo, los equipos de ventas pueden crear campañas de ventas para mejorar el desempeño o establecer metas tácticas incluyendo un número de llamadas reticentes y las perspectivas generadas dentro de un período específico de tiempo.

Cuotas de ventas

Al establecer cuotas de ventas, los ejecutivos y directores comunican a los vendedores la cantidad de productos o servicios que ellos esperan vender en una fecha determinada o dentro de un periodo de tiempo específico. Algunos vendedores establecen sus propias cuotas de ventas basadas en lo que ellos creen que venderán, pero generalmente los gerentes y dueños de negocios fijan las cuotas. Normalmente, las cuotas de ventas están basadas en factores tales como las compras de los clientes, contrataciones, ganancias de la publicidad o expansión de la compañía. Los ejecutivos y gerentes de ventas también revisan el rendimiento pasado de las ventas, los conocimientos y experiencia acumuladas de los representantes de ventas, así como el estado del mercado. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden asignar diferentes cuotas en función de su antigüedad o el desempeño individual en los trimestres fiscales anteriores.

Beneficios

Un beneficio de establecer cuotas de ventas es que los representantes de ventas tienen una clara idea de la cantidad de ganancias que necesitan alcanzar. Esto también les entrega un periodo de tiempo en el que deben alcanzar sus cuotas. Esto no sólo motiva al equipo de ventas, sino que también le da a las organizaciones más control sobre las actividades de ventas. Esto también establece los estándares de desempeño y ayuda a la tasa de gestión y a evaluar el desempeño de los empleados. Las metas entregan una dirección global para los empleados de ventas y define tareas individuales que contribuyen a los objetivos más generales de la empresa. Establecer metas también ayuda al plan de administración y coordina las actividades con otros departamentos, tales como marketing, donde se ejecutan y miden las campañas de ventas.

Consideraciones

Uno de los objetivos principales de la gestión es establecer cuotas que sean alcanzables y que se basen en una combinación de una variedad de factores. El presidente SurePayroll Michael Alter dijo a la revista Inc. que "Dado que nunca se pueden ganar las cuotas establecidas, el primer objetivo debe ser tratar de minimizar su desventaja, y establecer reglas que dirigen el comportamiento de sus representantes de ventas para alinearse con sus objetivos más grandes". La gerencia de ventas también debe considerar la posibilidad de que no todos los representantes de ventas lograrán cumplir sus cifras de ventas al final del trimestre o del año fiscal. Establecer cuotas que permitan a los empleados que tienen un desempeño menor ayuda a la gerencia a gestión cómo deberían ser los desafíos de las cuotas de ventas para las personas y para los equipos. Dado que las empresas fijan sus objetivos de ventas y programas de incentivos, tales como concursos y bonificaciones también pueden ser conductores de la innovación y el rendimiento de las ventas.

Créditos de las fotos

  • Keith Brofsky/Photodisc/Getty Images