Consejos para vencer objeciones en ventas

Escrito por George N. Root III | Traducido por Lou Merino

Una objeción de ventas puede ser algo frustrante para cualquiera que se dedique a ellas. Una cosa que los profesionales en ventas proactivas necesitan aprender es que una objeción no es el final del proceso de venta. Con algunos buenos consejos para vencer las objeciones de ventas, cualquier vendedor puede examinar lo que dice el cliente y convertir una objeción en una oportunidad de negocios.

No lo tomes personal

El primer paso para rebatir una objeción es evitar tomarlo personal. Mientras que un cliente puede a veces rechazar hacer una compra debido a que se siente intimidado o no confía en el vendedor, si el cliente quiere el producto entonces encontrará una forma de negociar un precio por él. El rechazo es una respuesta a la intención de hacer una compra. El cliente quiere ver más valor por su dinero o temerá no poder pagar el financiamiento. Trata el proceso de venta como una transacción de negocios donde muestras respeto por el cliente y preocupación por su situación y evitas permitir que los sentimientos personales te afecten durante una objeción.

Escucha con atención

Los vendedores necesitan escuchar lo que un cliente dice cuando expresa rechazo para entender la verdadera razón. Por ejemplo, un cliente puede decir que la estufa que tratas de venderle no va con su decoración. Pero si escuchas con cuidado como formuló la objeción, escucharás la frase "este caro modelo no se verá bien en mi cocina". La palabra clave es "caro" y es en lo que necesitas enfocarte cuando rebatas la objeción.

Haz las preguntas correctas

El profesional de ventas hace una serie de preguntas hipotéticas que están diseñadas para que el cliente revele los elementos que ayudarán a cerrar la venta. Después de escuchar la objeción del cliente, necesitas tener una pregunta hipotética relevante como respuesta. Por ejemplo, después de escuchar la objeción mencionada previamente sobre la estufa cara, tu primera respuesta debe ser "¿Qué pasaría si tuviéramos otros modelos con diferente aspecto que encajaran en su presupuesto?" Hacer que el cliente esté de acuerdo contigo y conteste "si" a tus preguntas es un paso en el camino de cerrar la venta.

Conoce tu producto

No querrás comenzar una discusión con tu cliente sobre las características del producto, pero necesitas conocer tus productos muy bien para responder a muchas de las objeciones que se te presentarán. No sólo debes conocer tu producto, también debes tener información impresa para respaldar tus afirmaciones. Asegúrate de que tienes toda la literatura del producto que necesitas para responder las objeciones simples que pueden bloquear la venta si no se atienden de inmediato.

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