Consejos para un negocio de equipo médico

Escrito por Eric Feigenbaum | Traducido por Barbara Obregon

Cuando un consultorio médico incorpora nuevas tecnologías avanzadas, las ventas de equipamiento médico se convierten en un gran negocio. La parte más difícil es tener tecnologías que sean clínicamente probadas y diferentes y mejores que las de tus competidores. Por supuesto, tener el mejor producto por sí solo no es suficiente si nadie sabe al respecto. Lo que vendes, cómo lo vendes, y lo más importante, la forma de interactuar con los profesionales de la medicina va a significar tu éxito o tu derrota.

Evidencia clínica

Los médicos, enfermeras, fisioterapeutas y terapeutas ocupacionales necesitan ser convencidos. Tienes que ser capaz de persuadirlos de que deben utilizar tu equipo y lo más importante de tu argumento es la eficacia de los dispositivos. Necesitas investigación clínica sólida, convincente para conseguir que los médicos compren tu producto. Los ensayos clínicos independientes y estudios de casos pueden ser muy caros, pero tú o el fabricante que representas deben hacerlos con el fin de tener éxito.

Personas experimentadas

Incluso el vendedor más talentoso puede caer boca abajo en frente de los médicos si no entiende su producto y su finalidad. Los equipos médicos se venden a profesionales de alto nivel. Un buen representante de ventas tiene que ser capaz de responder a sus preguntas y preocupaciones, así como entender lo que necesitan de los equipos. Esto significa que tu fuerza de ventas tiene que tener muy buena educación o contener personas que vienen de una formación médica. Muchas empresas de equipos médicos contratan fisioterapeutas, enfermeras y otros profesionales de la salud como vendedores.

Reembolso

Al final, la salud es un negocio. Incluso si un producto ha demostrado eficacia médica, es probable que no vaya a ningún sitio a menos que los médicos puedan cobrar por su uso. Asegúrate de que tus productos sean reembolsables por Medicare y las compañías de seguros privadas. Si no es así, tendrás que presentar tu evidencia clínica a Medicare y las compañías de seguros con el fin de obtener la aprobación para tu equipo. Si tu empresa representa una línea de productos o actúa como distribuidor, entonces elige los productos con cuidado para incorporar los que se pueden utilizar para los servicios reembolsables.

Programas de asistencia de financiamiento

Los consultorios médicos pequeños y las prácticas de grupo no siempre pueden permitirse piezas caras de equipo completo. Muchos vendedores de dispositivos médicos ofrecen opciones de financiamiento a lo largo de las líneas de un contrato de arrendamiento con opción de compra o un plan de pago para la posible venta. Si eres un distribuidor o representante de la agencia, entonces es posible que prefieras ver si el fabricante te ayudará a soportar la carga financiera de un plan de pago.

Presencia de Internet

Tus clientes querrán ver un sitio web que no sólo establezca la credibilidad de tu empresa y marca, sino también que ofrezca información detallada sobre el producto. Los sitios web son un gran lugar para los libros blancos, resultados de investigaciones clínicas, testimonios y estudios de caso. Al vender a un centro médico, muchas personas en numerosos departamentos revisarán tu sitio y los materiales antes de seguir adelante con la compra. Tu sitio web debe tener información y el lenguaje dirigido a los representantes financieros y administrativos, así como a los médicos.

Créditos de las fotos

  • Jupiterimages/Polka Dot/Getty Images