Cómo redactar un plan de ventas

Escrito por Vanessa Cross | Traducido por Vanina Frickel

Un plan de ventas está estrechamente relacionado con un plan de negocio y de marketing, ya que frecuentemente se desarrolla como parte de cada uno. Se trata de una hoja de ruta diseñada para dar dirección al equipo de ventas de una empresa delineando las metas y objetivos específicos de ventas. Los planes de ventas pueden abordar objetivos de venta a largo plazo, tales como un plan de cinco o 10 años, o metas y objetivos de ventas a corto plazo, como los planes de ventas anuales o de 90 días.

Establece metas específicas de ventas como una declaración definitiva. Para una organización, esto suele ser una meta financiera, como aumentar las ventas de un producto en particular un 15 por ciento en un período de referencia específico, por ejemplo, trimestral o anualmente. Al identificar una meta de ventas financiera específica y alcanzable para un período determinado, el equipo de ventas es capaz, entonces, de cumplir la meta en objetivos cuantificables.

Elabora y redacta los objetivos de ventas en base a metas de ventas. Éstas son los logros concretos que, de realizarse, asistirán a una empresa en el cumplimiento de su meta de ventas. Por ejemplo, un objetivo de ventas podría incluir aumentar las ventas de un determinado número de unidades a través de una venta cruzada del aparato B con el aparato A durante un período de tiempo determinado. Los objetivos de ventas con frecuencia incluyen un aumento en los gastos de comercialización por las promociones y productos publicitarios.

Crea una sección en el plan de ventas sobre el mercado destino de las ventas. Aquí se incluirá tu investigación de mercado, tales como la información de ventas de la industria relacionada con el producto o servicio. El conocimiento de la evolución del sector te ayudará a crear proyecciones de ventas realistas basadas en cifras de ventas de la industria. Esta sección también deberá identificar a los competidores, que son las empresas que ofrecen productos o servicios similares. Compara la información de la base de clientes, cuotas de mercado y ventajas competitivas.

Incluye plazos para el plan de ventas. Además de desarrollar una fecha límite para cumplir con la meta de venta final, incluye todos los hitos del calendario, tareas y actividades necesarias para alcanzar los objetivos de ventas. Identifica las técnicas específicas de gestión del tiempo para ayudar en áreas como la planificación, priorización y delegación.

Crea una sección de presupuesto basada en los recursos financieros necesarios para cumplir los objetivos de ventas. El presupuesto del plan de ventas es parte del presupuesto más grande de marketing para una empresa. Desarrolla un presupuesto para un plan de ventas para monitorear y rastrear los gastos específicos para los objetivos de ventas y asegurar que el equipo de ventas no supere su presupuesto. Los artículos de línea para un plan de presupuesto incluyen las asignaciones para áreas como el trabajo, el aumento de la producción, publicidad, viajes, equipos y suministros.

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