Cómo presentarme ante un cliente

Escrito por Sam Ashe-Edmunds | Traducido por Mariano Abrach

    Cuando te presentas a un cliente, enfócate en las necesidades de tu cliente en lugar de en tus habilidades, credenciales y experiencia. Mientras tu trasfondo es ciertamente imperante, tu cliente sólo quiere saber sobre esa información pertinente a su negocio. Cómo presentarte a un cliente es justo tan importante como qué le dices a tu cliente.

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    Usa un saludo que defina tu relación como quieres que sea. Si deseas crear un tipo de relación más informal o del tipo de sociedad, comienza la carta a un cliente con su nombre, o un correo electrónico con "Hola, Bill" en lugar de "Estimado Sr. Smith". Si deseas adoptar un tono formal o subordinado, comienza con "Estimado Sr. Smith".

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    Preséntate a ti mismo como el socio del cliente identificando tu rol específico en este aspecto. Por ejemplo, en lugar de escribir, "soy el nuevo representante de ventas de Acme en la región sureste", intenta "como el nuevo representante de ventas de Acme, estaré trabajando contigo para proporcionarte todo el soporte que quieras para...".

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    Provee información sobre el cliente, en lugar de tu empresa, para destacar el hecho de que él es importante para ti. Una buena apertura de hechos puede ser "entiendo que has agregado recientemente una nueva línea de accesorios para tu oferta de productos y...".

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    Referencia a tu predecesor si estás tomando una cuenta preexistente para demostrar al cliente que tienes continuidad. Puede ser más fácil para un cliente dejar una empresa que una persona; muchos clientes se mantienen con un vendedor por un representante de cuentas particular. Cómo lidiar con el período de transición puede ser fundamental para mantener la cuenta. Intenta "Bill Smith me dice que..." o "entiendo de parte de Bill Smith que...".

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    Dale una o dos de tus credenciales para demostrar que eres un bien para el cliente. Por ejemplo, "He trabajado previamente con fabricantes de accesorios, ayudando a reducir sus costos y los tiempos de adquisición de materiales mediante...".

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    Ofrece una idea al cliente si es nuevo para demostrar que serás más que tomar su dinero. Quizá puedes ofrecerle descuentos por cantidad, bajos costos de envío, o un producto alternativo que reducirá los costos o mejorará la calidad.

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    Pide una reunión por teléfono o en persona. Hazle saber al cliente que estarás llamándolo y deja pasar un tiempo antes de tu llamada, como ser durante los próximos días o el próximo lunes a la mañana. Ofrece una hora específica para que el cliente compruebe su calendario y te marque, o contáctalo en una mejor hora si está ocupado a la hora sugerida.

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    Cierra con un comentario que exprese que estás esperando trabajar con el cliente y discutir sus necesidades.

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    Incluye una posdata. Una posdata es lo primero que lee mucha gente cuando abren una carta, así que incluye información importante en la posdata que inspirará al cliente a leer tu carta ahora y no después.

    Créditos de las fotos

    • Brand X Pictures/Brand X Pictures/Getty Images