Cómo presentar un argumento de ventas

Escrito por Mason Kaho | Traducido por Ricardo Frot

Vender es una de las actividades más antiguas. Los aspectos más esenciales del comercio con normalidad involucran una relación entre alguien que ofrece un servicio o un producto y alguien que lo desea adquirir. Hay extensa investigación sobre qué hace que la gente desee comprar algo y cómo lograr que lo hagan; sin embargo, si sigues ciertos consejos para vender tus productos podrás cerrar ventas más fácilmente.

Crea una relación

Cuando las personas adquieren un producto, también están comprando, de alguna manera, al vendedor. Lo primero que debes hacer es crear una relación con tus prospectos. Hazles saber que no sólo te interesa su dinero, sino que te interesa cómo tu producto puede ayudarles. Nadie desea entablar una relación comercial con alguien que le desagrada o que no confía; deja que tus clientes te conozcan y muestra un interés general en sus vidas, sus pasatiempos y su familia.

Ten fe en tu producto

Es mucho más fácil ser entusiasta y convincente como vendedor cuando crees absolutamente que tu producto es uno de los mejores en su tipo. Si tienes fe en que el producto que estás ofreciendo es excelente, venderlo no será trabajo, sino que ocurrirá de manera natural.

¡Arréglate!

En un ambiente profesional en el que le estás pidiendo a la gente que se deshaga de su dinero, tienes la responsabilidad de representar a tu compañía y a tu producto viéndote lo mejor posible. Si te vistes desinteresadamente, sin esmero y descuidado, estás creando una pésima impresión hacia tus clientes potenciales. Si no puedes procurarte a ti mismo, ¿cómo puede creer tu cliente que lo procurarás a él?

No estás vendiendo un producto

Las compañías de calzado deportivo no venden productos de piel para ponerse en los pies; lo que venden es el glamour de los deportes y la promesa de un mejor desempeño. Las cervecerías no venden un producto alcohólico, sino que venden una bebida que conlleva diversión y actividad social. Cualquier producto que estés vendiendo debes convertirlo en algo mucho más que eso; debes promover las razones para adquirirlo, debes ofrecer libertad, entusiasmo, estabilidad financiera o cualquier aspiración que tu producto ofrezca.

Supera la negación

En repetidas ocasiones escucharás la palabra “no” o alguna otra negativa cuando hagas tu propuesta. Es natural en el proceso de ventas; no lo tomes personal. Averigua por qué tu prospecto está diciendo “no” y explica cómo es que las bondades de tu producto o servicio se sobreponen a su objeción. Esta es la parte más desafiante para realizar tu propuesta.

Cierra la venta

Después de todo tu trabajo, no debes olvidar presionar al cliente y pedirle que firme la línea punteada. Si tu producto es bueno y has seguido estos pasos, no debes dudar en ser directo y realizar el cierre.

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