Cómo preparar un pronóstico de ventas

Escrito por George N. Root III | Traducido por Laura De Alba

Un pronóstico de ventas es una ganancia proyectada basándose en dos cosas: las tendencias que han observado los ejecutivos y directivos y el estimado de los representantes de ventas individuales las compañías utilizan un pronóstico de ventas para crear otros documentos importantes para la compañía tales como las metas departamentales e individuales de ventas, los presupuestos para los departamentos y el pronóstico de crecimiento para los inversionistas. Preparar un pronóstico de ventas requiere la acumulación de datos críticos y reunir esos datos en un reporte financiero comprensivo. Se puede separar en períodos mensuales que abarquen un año, ya sea un año del calendario un año fiscal, de acuerdo con la fuente de carreras Quintessential Careers.

Investiga un perfil para tu audiencia objetivo para que pueda desarrollar un reporte sobre sus tendencias. La audiencia objetivo son aquellos quienes sientes que serán tus clientes potenciales, y las tendencias son cualquier cambio en los hábitos de compra de la audiencia objetivo. Ejemplo, si los clientes expresaron un fuerte interés en tener una nueva característica para tu producto, y añades la característica, entonces puede asumir un incremento en las ventas basándose en el porcentaje de clientes que dijeron que les gustaría comprar el producto con la nueva característica. Conduce estudios de mercadeo para descubrir cómo cumple tu producto las expectativas de los clientes.

Reúne datos históricos sobre cuánta ganancia ha generado la compañía con productos similares con una audiencia objetivo similar. Usa esta información como directriz para las ganancias de venta esperada para los nuevos productos.

Enfoca la localización geográfica de ventas. El lugar sonde vendes tus productos puede ser un factor importante sobre cuánta ganancia generas, de acuerdo con el recurso empresarial BizMove. Asegúrate de que los lugares de venta estén llegando a tu audiencia objetivo, y que colocaste un sistema de ventas que maximiza la cobertura potencial.

Escrutinia a la competencia en las áreas de venta y determina cuánto impacto tendrán en tu ganancia. Compara tus productos con los de la competencia, y usa los números de cuota del mercado para determinar cómo afecta la competencia tus ventas. La cuota del mercado es el porcentaje del mercado que vendes y a qué porcentaje vende tu competencia. Si hay un mercado de 1 millón de dólares, y tienes una cuota de mercado de 10%, entonces puedes utilizar US$100.000 en ventas como promedio para el pronóstico.

Examina los productos de la competencia y los nuevos lanzamientos para ver si hay cualquier cosa que ofrezcan que tú no. Si es así, es una herramienta de publicidad poderosa que se robara las ventas. Ajusta la cuota de mercado estimada hacia arriba o hacia abajo según la fortaleza que sientas que tendrás contra la competencia.

Compila la información de pronóstico de ventas de tus socios de ventas para el siguiente año.

Mide los pronósticos de ventas de sus socios con los datos que has recolectado, y determina un pronóstico de ventas mensuales para el siguiente año.

Consejo

  • Comienza con números de predicción pequeños, de acuerdo con el recurso para pequeños negocios More Business. mientras la publicidad para el año comience a tomar su curso, comienza a elevar tus números de predicción hacia el principio del segundo trimestre.

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