Cómo identificar los criterios de segmentación que afectarán a tu selección de mercado objetivo

Escrito por Fraser Sherman | Traducido por Patricia A. Palma

El comercio masivo tiene el mismo argumento de venta para todos sus clientes potenciales. La segmentación de mercado consiste en dividir a los clientes en categorías basadas en los ingresos, edad, raza, estilo de vida, ubicación u otros factores para poder diseñar estrategias de mercadotecnia a la medida de cada segmento. Para aumentar tus ventas con la segmentación, selecciona los criterios adecuados para dividir el mercado. Puedes calificar a tus clientes como diestros, zurdos, de ojos marrones o azules, por ejemplo, pero a menos que tales rasgos marquen una diferencia importante en sus hábitos de compra, la segmentación no será de mucha utilidad.

Instrucciones

Reúne información sobre tus clientes potenciales de base. Si estás trabajando en una sola área geográfica, por ejemplo, los datos del Censo de los EE.UU. podrían dividir a la población local según la edad, nacionalidad, ingresos y tamaño de familia. También, puedes utilizar tu propia base de datos de clientes o contratar a un grupo de investigación o encuestadores para recopilar datos.

Divide a la población en diferentes segmentos de mercado. Puedes segmentar el mercado por barrio, factores demográficos como la edad o los ingresos, por el estilo de vida, o comportamientos de los clientes, como su lealtad a la marca o preocupación por los costes.

Evalúa qué segmentos valen la pena como objetivo. Los segmentos objetivos deben ser lo suficientemente grandes como para justificar comercializar con ellos, estar accesibles a través de los canales normales de comercialización y distinguirse lo suficiente de otros segmentos como para a necesitar una campaña de mercado distinto. Además, debes ser capaz de identificar las diferentes necesidades de los segmentos que serán tu objetivo (si no sabes cómo llegar a los adolescentes, los anuncios dirigidos hacia ellos no serán de mucha utilidad).

Clasifica los segmentos de mercado en términos de ventas potenciales. Los mejores criterios a ser usados definirán a una población que sea lo suficientemente grande como para generar el máximo rendimiento de tu campaña y tan homogénea como para que una sola campaña funcione para todo el segmento. Da prioridad a tu presupuesto para mercadotecnia en consecuencia.

Consejo

  • Los criterios demográficos son los más fáciles de aplicar, pero no necesariamente los más eficaces para la comercialización. La firma de investigación de mercadeo Dobney recomienda una segmentación basada más bien en los procesos mentales de los clientes (su uso de tu producto, sus actitudes hacia este y las necesidades que estén tratando de satisfacer, por ejemplo).

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