¿Cómo es el merchandising enfocado en las ventas?

Escrito por Brian Bass | Traducido por Gonzalo Cerda
El merchandising es un aspecto de marketing y ventas que tiene como objetivo vender un producto basado en la asociación del producto con otra cosa.

El merchandising es un aspecto de marketing y ventas que tiene como objetivo vender un producto basado en la asociación del producto con otra cosa.

El merchandising es un aspecto del marketing y de las ventas que tiene como objetivo vender un producto basado en la asociación del producto con otra cosa. El merchandising tiene algunas similitudes similares a trademarking, y con frecuencia las empresas usarán merchandising para vender juguetes y otros productos. Las empresas, sin embargo, también utilizan merchandising para vender productos a adultos, ya que el concepto de merchandising, en muchos casos, tiene más que ver con la venta de la idea de un producto para luego vender el producto en sí.

Estar enfocado en ventas

Si bien puede parecer que cualquier estrategia de marketing debe incluir automáticamente un enfoque de ventas, el mundo del merchandising no es tan simple. Debido a que el merchandising se extiende más allá de la estrategia de publicidad tradicional o la evaluación del mercado, una estrategia de merchandising eficaz debe llevar las complejas etapas del merchandising de nuevo a la última meta de ventas. Una estrategia de merchandising rara vez puede tener la rentabilidad de un negocio sin finalmente la generación de ventas. El merchandising también cubre no sólo la planificación de marketing interno de una empresa, sino también las conexiones externas y asociaciones con otros productos o medios de comunicación.

Un ejemplo famoso

Cuando la asociación de un producto se vuelve famosa, la asociación por lo general indica una campaña exitosa de merchandising enfocada en las ventas. Un ejemplo de esto es la franquicia Hello Kitty. Originalmente basado en un programa de televisión japonesa, los productos Hello Kitty se han convertido en mucho más populares en todo el mundo que los personajes originales de la serie de televisión. El marketing de negocios de los productos Hello Kitty capitalizó con éxito una marca y expandió el número de productos al por menor y el alcance de estos productos a nuevos mercados.

Una versión adulta

Otro ejemplo de éxito de merchandising enfocado en las ventas, dirigido a los adultos, es la marca Harley Davidson. Originalmente sólo una marca de motocicletas, Harley Davidson ahora cuenta entre sus productos a cientos de prendas de vestir y otros artículos relacionados. El éxito de ventas de estos elementos da como resultado tanto la popularidad de la marca Harley Davidson como las ideas que los consumidores asocian con la marca. Así, cuando Harley Davidson vende una camiseta de marca, la compañía está vendiendo tanto a la camiseta como la imagen de Harley Davidson.

Una completa estrategia de merchandising

El merchandising, sin embargo, implica mucho más que sólo las asociaciones de productos o la venta de una idea colocada en la mente de un consumidor. También tiene que ver con la planificación estratégica que hace un negocio detrás de la escena. Esta planificación incluye muchos aspectos de ventas, como la apariencia del producto, el calendario de lanzamientos de los productos al público, las estrategias publicitarias, la tienda de venta al por menor y otros aspectos de la organización del lanzamiento de producto. En conjunto, estos factores representan una consideración importante para un negocio en el desarrollo y la implementación de unas exitosas estrategias de merchandising enfocadas en las ventas.

Referencias

  • "Merchandising: Theory, Principles, and Practice"; Grace I. Kunz; 2010
  • "Silent Selling"; Judith Bell and Kate Ternus; 2011
  • "Inside the Mind of the Shopper"; Heb Sorensen; 2009

Créditos de las fotos

  • Visage/Stockbyte/Getty Images