Claves para mejorar las ventas

Escrito por Jim Clayton | Traducido por Lucas Huidobro

Muchas personas piensan en mejorar las ventas, tal como en el mundo de la comida rápida. Todos han oído a un cajero decirles "¿Quieres papas fritas con eso?" La verdad es que mejorar las ventas es importante en la mayoría de los negocios. Es vender más de lo que un cliente originalmente iba a comprar. Aprender las claves para vender de más puede aumentar el balance final de cualquier compañía.

Conoce a tu cliente

En la mayoría de los casos, cuánto mejor conoces a tu cliente, más posibilidades tienes de ganar una venta adicional y quedarte con ese cliente para el futuro. Cuanta más información tengas sobre un cliente, mejor preparado estarás para encontrar una solución a sus necesidades. Si eres capaz de encontrar esa solución, crearás una venta para tu negocio y satisfarás al cliente.

Escuchar

A veces conseguir una mejor venta es tan simple como escuchar al cliente. Muchas veces durante una conversación, un cliente te hablará de sus necesidades. En la mayoría de los casos, puede no saber que tu negocio ofrece una solución. Por ejemplo, si trabajas en una ferretería, un cliente puede mencionar que necesita quitar árboles. Una respuesta puede ser: "Mencionaste que debes quitar algunos árboles, ¿sabes que alquilamos herramientas que te pueden ayudar?".

Asume la venta

Asumir la venta es otra manera efectiva de vender más. Al presuponer la venta, tus palabras deberían indicar que la venta ya está aceptada. Por ejemplo, si un cliente ha comprado una computadora, podrías decirle: "¿Quieres un monitor de 19 o 23 pulgadas (48 o 58 cm) para la computadora? Otro ejemplo sería el combinar un servicio con la venta. Si el cliente compró una alfombra puede preguntarle, ¿qué día prefiere para instalar la alfombra, martes o miércoles?

Incentivos

Otra manera de mejorar las ventas en tu organización es proveer a tu cliente con un incentivo para comprar más productos o servicios. Si tu negocio ofrece un servicio en base de contrato, descuenta el servicio a cambio de un compromiso más largo. Otra opción sería proveer algunos objetos gratis para un mayor compromiso. Los incentivos también pueden funcionar con los vendedores. Ofrecer una bonificación al vendedor que tiene la mayor cantidad de mejoras de ventas en cierto período, puede aumentar tus ventas.

Pregunta

Mientras que todos los temas anteriores son factores claves para mejorar las ventas, esta no sucederá si el vendedor no pregunta. Así como muchos vendedores temen preguntarle referencias a los clientes, algunos están ansiosos de preguntar si quieren comprar algo más. Los vendedores deben ser entrenados para preguntar sobre la compra. Lo que es más importante, si el vendedor trabaja a base de comisión, entonces debería entender que preguntar sobre una venta mayor puede influenciar su paga.

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