5 partes del discurso de ventas

Escrito por Kevin Johnston | Traducido por Susana López Millot

Tu pequeña empresa prospera en las ventas, por lo que tú o tus empleados de ventas deben saber hacer lanzamientos de ventas efectivas. Si el terreno de juego se produce en una tienda, por teléfono o en una reunión con los directores generales, los fundamentos siguen siendo los mismos. Cada vez que notes que tus campos pierden su eficacia, comprueba para ver si se incluyen todos los elementos de un paso efectivo en tus esfuerzos de ventas.

Nombrar el problema

La gente compra cosas para resolver problemas. No compran porque hay que hacer una venta, porque les gustas o porque tu trabajo depende de ello. Comienza tu argumento de venta con una declaración que muestre que entiende el mayor problema de su prospecto. Si no sabes cuál es el problema pregúntalo. Escuchar los problemas de un cliente potencial puede establecer una comunicación y empatía.

Ofrecer una solución

Tu producto o servicio debe resolver los problemas de tus clientes. Tu tono debe incluir la oferta para resolver el problema que has identificado. Explica cómo tu oferta resuelve el problema para tu cliente y estate preparado para mostrar cómo se pueden solucionar otros problemas que puedan surgir. Por ejemplo, un cliente que necesita servicios de limpieza puede resolver el problema de mantener la limpieza mediante la compra de estos servicios de un vendedor que representa una empresa de mantenimiento. Sin embargo, este tipo de compra puede crear problemas de seguridad en los locales. El vendedor debe tener una fácil solución para ese problema potencial. Resuelve suficientes los problemas de tu prospecto y harás una venta.

Establecer un precio

Hay que explicar cuánto cuesta tu producto o servicio durante el discurso de venta. Si no incluyes esto, tu probable cliente puede empezar a sospechar que tus precios son exorbitantes y que deseas ocultarlos. Debes conocer el precio para entrar en un argumento de venta. Indica claramente y sin dudar de forma que des el mensaje que consideres que tu producto o servicio pueda valer.

Superar objeciones con el precio

Cuando un cliente potencial ofrece objeciones a tu precio, es la señal para reiterar el valor de tu producto u ofertas de servicios. Debido a que has presentado una solución al problema de tu cliente potencial, ésta se merece un precio justo. Si las objeciones continúan, puedes considerar un descuento o puedes agrupar dos o más productos o servicios y ofrecer un descuento en el paquete. Esto puede aumentar tu volumen de ventas y compensar la menor ganancia que se obtiene de un descuento.

Cerrando

No dejes la venta colgando. Obtén un acuerdo escrito, un cheque o ambos. Si se supone que tienes mucho y te vas, el cliente puede cambiar de opinión. Haz un cierre formal y definitivo para no sorprenderte después.

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